Сколько на самом деле остаётся с продажи на площадке: считаем по шагам

Самая частая ошибка продавца звучит так: «оборот вырос на треть, а денег на счету столько же». Обычно это не мистика и не воровство. Это позиции, которые продаются лучше всех и при этом приносят убыток, — и в отчёте площадки они выглядят как успех.

Ниже расчёт, который мы делаем на первой встрече с продавцом. Он умещается в одну таблицу, считается за вечер и почти всегда что-нибудь показывает.

Шаг 1. Берём одну единицу, а не месяц

Считать надо не по итогам месяца, а по одной проданной штуке конкретного артикула. Месячный итог смешивает прибыльные и убыточные позиции в одну цифру, и именно поэтому убыток в нём не виден. Возьмите три-пять артикулов: два самых продаваемых, один самый дорогой и один, про который вы сами не уверены.

Шаг 2. Вычитаем всё, что вычитает площадка

Здесь важно не остановиться на комиссии. Полный список того, что уменьшает вашу выручку с единицы:

• Комиссия за продажу — единственная строка, которую обычно помнят наизусть.
• Логистика до покупателя и обратная логистика по возвратам.
• Хранение на складе площадки, разложенное на количество проданных штук за период.
• Приёмка, упаковка, маркировка — всё, за что берут отдельно.
• Скидки по акциям, в которые вы вошли, чтобы не просела выдача.
• Реклама внутри площадки, поделённая на число проданных единиц этого артикула, а не на весь оборот.
• Штрафы и удержания за период — да, их тоже надо разложить на штуки.

Шаг 3. Вычитаем то, что площадка не показывает

Дальше идут ваши собственные затраты, которых в отчёте нет вовсе. Закупочная цена с доставкой до вашего склада. Своя упаковка. Труд тех, кто собирает и отправляет партии. Брак и товар, который вернулся в состоянии, непригодном для повторной продажи, — это отдельная строка, и в некоторых категориях она крупнее комиссии.

Отдельно посчитайте деньги, замороженные в товаре. Партия, которая лежит на складе четыре месяца, — это не бесплатно, даже если хранение вам ничего не стоит: те же деньги могли работать в другой закупке.

Позиция, которая приносит восемьдесят рублей с продажи и оборачивается раз в полгода, хуже позиции, которая приносит тридцать и оборачивается ежемесячно.

Шаг 4. Смотрим, что получилось

Дальше начинается интересное. Как правило, выясняется одно из трёх. Либо есть позиция-локомотив, которая даёт основной оборот и работает в ноль или в минус, а вытягивают её две-три незаметные строчки. Либо весь заработок сидит в дорогих товарах, которые продаются редко и по которым вы ничего специально не делаете. Либо реклама внутри площадки съедает ровно ту сумму, которую вы считали прибылью.

Во всех трёх случаях решение начинается не с того, чтобы «поднять цену». Оно начинается с того, чтобы этот расчёт считался сам, каждую неделю, по всем артикулам, — а не раз в год вечером в блокноте.

Шаг 5. Сравниваем со своим каналом

Когда цифра по площадке посчитана, у неё появляется смысл: с ней можно сравнить продажу через свой сайт. Там нет комиссии и обязательных акций, но есть стоимость привлечения покупателя, своя доставка и эквайринг. На первых заказах свой канал почти всегда дороже — вы платите за трафик, которого у площадки было в избытке.

Меняется всё на повторных продажах. Покупатель, который уже есть в вашей базе, во второй раз обходится в стоимость сообщения. Именно поэтому свой канал имеет смысл считать не по первому заказу, а по клиенту за год — и именно поэтому продавцы, которые начали собирать контакты, через полгода перестают спорить о комиссии.

Если хотите, чтобы такой расчёт вёлся сам и по всем позициям сразу, — это ровно то, что мы настраиваем. Приходите на разбор с выгрузкой за пару месяцев, посмотрим на ваших цифрах, где именно теряется маржа.